Com PMEs no centro da estratégia, Alice cresce e chega a 100 mil membros

A Alice, plano de saúde para empresas, ultrapassou a marca de 100 mil membros com destaque especial para pequenos e médios negócios, que representam 73% da base ativa na carteira empresarial. 90% dos membros novos se enquadram na faixa de pequenas empresas, com até 29 vidas. Em junho, a healthtech atingiu receita recorrente anual (ARR) de R$ 1,1 bilhão – as PMEs representam 64% desse montante.

“A Alice é uma empresa de produto no mercado de saúde, que tradicionalmente é pautado por preço e rede, muito commodity. Produto é experiência, estar próximo de quem compra e usa, o que faz muita diferença no processo de compra, de tomada de decisão”, declara Guilherme Azevedo, cofundador.

A Alice foi fundada em 2019 por um time gabaritado: André Florence e Matheus Moraes tinham sido CFO e presidente da 99, respectivamente; Azevedo foi cofundador do Dr. Consulta. O modelo de negócios era oferecer mais do que um plano de saúde convencional, conectado a uma plataforma integrada e personalizada, que inclui prontuário eletrônico e sistema de autorização desenvolvidos internamente. Além do plano regulado pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), a healthtech tem times de saúde proprietários, com mais de 400 profissionais e 250 enfermeiras – 40% dos membros utilizam esses especialistas.

“Somos verticalizados sem ser donos de um único tijolo. 80% dos atendimentos acontecem na própria rede da Alice, nossa integração chega até dentro de hospitais credenciados, com nossos médicos atendendo nesses espaços. O conjunto entregue faz com que naveguem dentro desse ecossistema”, destaca Azevedo.

Desde a fundação, a tese atraiu cheques robustos, totalizando cerca de US$ 200 milhões (R$ 1 bilhão). De acordo com Azevedo, o maior desafio é a construção de marca em um setor com poucos players, consolidados há décadas, mas o crescimento tem sido significativo: em 2024, a Alice atendia 40 mil membros e registrou receita de R$ 350 milhões.

Inicialmente, a healthtech vendia planos individuais para consumidores finais, mas desde 2022 direcionou os esforços para o B2B, atendendo empresas de tamanhos distintos. O produto, porém, mostrou maior tração com PMEs. “Muito rapidamente, nós percebemos que nossa proposta de valor encaixou bem com esse público e resolvemos construir o produto e o processo de ativação focado nele”, declara Pedro Rodrigues, CRO da Alice.

O executivo aponta que a ativação rápida – o prazo para microempresas é de cinco dias úteis – é um ponto que atrai pequenos empreendedores, que não costumam ter uma área de recursos humanos estruturada.

Na opinião do cofundador, a base atual da Alice é reflexo do mercado brasileiro. “Hoje existe mais oportunidade para as pessoas serem donas do próprio negócio. Vemos uma onda muito grande de prestadores de serviço se tornando pequenas empresas, pessoas autônomas que não dependem mais da relação CLT com grandes companhias.”

De acordo com a startup, o índice de satisfação (NPS) é de 77% para o usuário final, 83% para o RH e 87% para o corretor, que faz a intermediação da venda dos planos. Para Rodrigues, a Alice tem três alavancas para retenção: o reajuste baixo (de 11,20% nos últimos dois anos consecutivos), a entrega final e o time de pós-venda dedicado a PMEs a partir de 10 vidas, que ajuda a identificar tendências e navegar em casos críticos de contratação.

Com 2 mil corretores ativos na base, a Alice foca em empresas de São Paulo ou com até 50% dos funcionários no estado – a cada trimestre, expande para novas cidades e, atualmente, 23 municípios paulistas comercializam a marca. Entre janeiro e maio de 2020, a operadora foi a que mais cresceu, em termos percentuais, entre os principais players de São Paulo, com avanço de 19% da base, contra 1,4% do conjunto do mercado.

“Nós acreditamos que esse foco permite criar mais densidade de atendimento e entregar um serviço melhor. Chegam muitos pedidos de cotação fora de São Paulo e negamos. Se estivéssemos focados em crescer a qualquer custo, venderíamos tranquilamente, mas não temos pressa, não estamos em maratona”, afirma Rodrigues. A rede credenciada atinge o país todo, com mais de 10 mil prestadores.

A projeção é alcançar 160 mil membros até o fim de 2027, mantendo a estratégia de focar em PMEs. “Ainda atendemos poucas, existe um universo de mais de 10 milhões de membros potenciais. Nossa visão é de longo prazo, queremos ficar velhinhos trabalhando na Alice. Somos missionários”, finaliza Azevedo.